德龍董國慶：致力于醫(yī)療內(nèi)窺鏡實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代
原創(chuàng) 作者：閆佳佳 石丹 /
發(fā)布時(shí)間：2024-06-03/
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70年前，德國科學(xué)家發(fā)明了霍普基金斯棒鏡，成為內(nèi)窺鏡行業(yè)先驅(qū)。2023年，北京凡星光電醫(yī)療設(shè)備股份有限公司（下稱“德龍”）獲得了歐洲光學(xué)內(nèi)窺鏡發(fā)明專利，經(jīng)過國家級(jí)檢測，其分辨率超過德國相關(guān)產(chǎn)品，成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)標(biāo)志性事件，更進(jìn)一步推動(dòng)了國產(chǎn)化替代。
在臨床需求、技術(shù)創(chuàng)新、國產(chǎn)化加快的背景下，醫(yī)用內(nèi)窺鏡行業(yè)實(shí)現(xiàn)了翻天覆地的變化，從依賴進(jìn)口到技術(shù)領(lǐng)先世界，離不開從業(yè)者的不斷創(chuàng)新與十年如一日的深耕。
光學(xué)內(nèi)窺鏡行業(yè)兩大核心壁壘是圖像和光學(xué)技術(shù)，放眼全球，通常來說，擁有其中一項(xiàng)核心技術(shù)就非常了不起了，那么，德龍是如何能夠擁有兩大核心競爭力，并不斷研發(fā)創(chuàng)新成為全球內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)？《商學(xué)院》記者采訪了德龍董事長、清華經(jīng)管2015級(jí)EMBA 北京校友會(huì)副會(huì)長董國慶。
從代理、組裝到自主研發(fā)
德龍成立于1998年，是專注于內(nèi)窺鏡、內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)及其周邊配套產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)制造銷售的龍頭廠家。
董國慶將德龍的發(fā)展劃分為三個(gè)階段。1998—2007年是第一個(gè)階段，德龍成立時(shí)以產(chǎn)品代理為主，2003年開始從法國引進(jìn)材料進(jìn)行組裝；2008—2016年是第二個(gè)階段，2008年德龍開始自主研發(fā)，其第一代產(chǎn)品具有錄像功能的標(biāo)清內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)——德龍F(tuán)168D誕生。2013年第二代產(chǎn)品高清內(nèi)窺鏡誕生；2017年至今是第三個(gè)階段，也是第三代產(chǎn)品誕生的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。2017年，德龍開始自主研發(fā)4K超高清內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)和4K光學(xué)內(nèi)窺鏡，經(jīng)過7年時(shí)間的不斷試錯(cuò)，終于在2023年研發(fā)成功，并得到臨床醫(yī)生非常滿意的評(píng)價(jià)，其圖像顯示水平甚至超過了德國同類產(chǎn)品。
董國慶表示，每一代產(chǎn)品的背后都有著無數(shù)的困難。德龍起初只是做產(chǎn)品代理，后來開始進(jìn)行組裝，這雖然相對(duì)簡單，但也預(yù)示著初次研發(fā)的艱辛。因?yàn)榈慢堁邪l(fā)的第一代產(chǎn)品既是企業(yè)的第一代也是中國的第一代，當(dāng)時(shí)面臨著許多技術(shù)上的難題。
但令人欣慰的是，德龍遇到了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。董國慶獲得了美國同行的幫助，通過購買對(duì)方的原器件，他們把包括電路圖、信號(hào)定義技術(shù)文件等免費(fèi)開放給德龍，使其掌握了技術(shù)的核心與后期自主研發(fā)接收和驅(qū)動(dòng)板及滿足臨床醫(yī)生需求的一套核心算法，創(chuàng)新出了第二代產(chǎn)品。
2008年，第一代產(chǎn)品標(biāo)清內(nèi)窺鏡的誕生，無論對(duì)于德龍還是醫(yī)療行業(yè)來說，都是具有標(biāo)志性意義的事件。董國慶提到，在醫(yī)療行業(yè)的早期，手術(shù)錄像設(shè)備是使用一臺(tái)大型的錄像機(jī)，里面裝著笨重的磁帶，要翻來翻去地查找很麻煩。隨著德龍第一代產(chǎn)品的出現(xiàn)，給醫(yī)生帶來了很大的幫助，因?yàn)楹芏嗲闆r下，醫(yī)療需要舉證倒置，一直以來，醫(yī)生都要保存手術(shù)的錄像或者診斷的結(jié)果并給到病人。德龍的產(chǎn)品通過內(nèi)置圖像計(jì)算機(jī)的采集和快速回放、生成報(bào)告，便于醫(yī)生進(jìn)行復(fù)診、復(fù)查等工作。
2008年的全球金融危機(jī)，使得很多行業(yè)都陷入了低迷。董國慶卻有著“初生牛犢不怕死”的勇氣。當(dāng)年，他帶著設(shè)備遠(yuǎn)赴德國參加杜塞爾多夫醫(yī)療展會(huì)，但展會(huì)場已沒有了往日摩肩接踵的景象。“當(dāng)時(shí)還不懂經(jīng)濟(jì)危機(jī)，只覺得困惑，后來才有所體會(huì)。”董國慶坦言。盡管如此，他帶去的4臺(tái)樣機(jī)還是被展會(huì)上的客戶搶購一空。
時(shí)過境遷，現(xiàn)在回看，董國慶認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)并不可怕，只要擁有領(lǐng)先的技術(shù)便能渡過危機(jī)。當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境也面臨一些挑戰(zhàn)，但德龍仍然計(jì)劃通過融資等方式進(jìn)行擴(kuò)張。這并非是董國慶不夠冷靜與大環(huán)境相悖，因?yàn)?008年的金融危機(jī)讓他認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在德龍已經(jīng)擁有了超越德國的技術(shù)，因此，勇敢向前走，絕對(duì)是正確的選擇。
打造完整產(chǎn)業(yè)鏈上的中國優(yōu)勢
自2008年德龍開始自主研發(fā)以來，內(nèi)窺鏡產(chǎn)品不斷迭代升級(jí)，從標(biāo)清到高清，最后到超高清4K光學(xué)內(nèi)窺，甚至在2023年獲得了歐洲專利。
在董國慶看來，德龍第三代產(chǎn)品也是最具挑戰(zhàn)的一次迭代升級(jí)。2017年以后，內(nèi)窺鏡行業(yè)技術(shù)門檻逐漸變高，突破技術(shù)門檻變得越來越困難，以前只需要單獨(dú)做圖像就可以了，而現(xiàn)在還需要將光學(xué)部分也做起來。同時(shí)，企業(yè)的資金投入也快速增長，因?yàn)橐罅ν度胙邪l(fā)。由于他沒有找風(fēng)險(xiǎn)投資，一直以來的研發(fā)投入都是依靠企業(yè)盈利來進(jìn)行，顯然，他更加知道資金的來之不易。但是，研發(fā)成功總是伴隨著一次又一次的失敗。這款最新的產(chǎn)品在2023年推出，研發(fā)過程長達(dá)7年，期間失敗了6次，前后投入了3000多萬元。
現(xiàn)在行業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)創(chuàng)新到第三代，技術(shù)難度極高，芯片分辨率也非常高，需要考慮與前端光學(xué)系統(tǒng)匹配。換句話說，前兩代產(chǎn)品已經(jīng)非常普及了，當(dāng)大家使用非常高分辨率的芯片CMOS（互補(bǔ)金屬氧化物半導(dǎo)體的縮寫，是指制造大規(guī)模集成電路芯片用的一種技術(shù)或用這種技術(shù)制造出來的芯片）時(shí)，如果還在用以前的光學(xué)內(nèi)窺鏡與圖像系統(tǒng)匹配，那么呈現(xiàn)的圖像質(zhì)量會(huì)非常不好需要改進(jìn)光學(xué)內(nèi)窺鏡。德龍最新的光學(xué)內(nèi)窺鏡不僅獲批“北京市創(chuàng)新醫(yī)療器械”審查通道，同時(shí)還獲得了歐洲發(fā)明專利，其技術(shù)水平超過了德國，也正是因?yàn)樗诖朔矫孀隽撕芏嘌芯浚纬闪艘徽?K光學(xué)鏈條理論，來保證4K的全系統(tǒng)達(dá)到高水平的效果。從光學(xué)內(nèi)窺鏡開始，德龍找到了一個(gè)滿足4K圖像要求的光學(xué)系統(tǒng)，并做了更深入的研發(fā)，只有把光學(xué)和圖像進(jìn)行匹配，才能達(dá)到產(chǎn)品的最佳效果。
內(nèi)窺鏡項(xiàng)目涉及圖像和光學(xué)兩大技術(shù)領(lǐng)域，但董國慶不熟悉光學(xué)，因此他需要和光學(xué)領(lǐng)域的專家攜手。但是，此類專業(yè)人才非常稀缺，再加上產(chǎn)品屬于工具性產(chǎn)品，有很多工藝問題需要解決，所以研發(fā)的周期很長且經(jīng)常遭遇失敗，好在最后他終于迎來了曙光。
董國慶表示，可以將內(nèi)窺鏡行業(yè)理解成一種工具行業(yè)，包含光學(xué)和圖像兩種核心技術(shù)。從全球來看，真正做到光學(xué)和圖像技術(shù)領(lǐng)先的只有中國和德國。然而，德國內(nèi)窺鏡方面的圖像是委托美國人研發(fā)和做代工。由此可見，中國在內(nèi)窺境領(lǐng)域更具優(yōu)勢，因?yàn)橹袊型暾麅?nèi)窺鏡產(chǎn)業(yè)鏈。
從光學(xué)研發(fā)制造的角度來看，制造所需的包括玻璃材料、光纖材料、不銹鋼材料等，在中國上下游產(chǎn)業(yè)都可以得到解決，不會(huì)依賴別國。除了材料外，中國的冷加工企業(yè)也很有實(shí)力，甚至還幫助歐洲做加工，可見，國內(nèi)具備這種完整的產(chǎn)業(yè)鏈，可以幫助企業(yè)專心技術(shù)研發(fā)，減少了“跨國尋求解決方案可能存在封鎖”的后顧之憂。
除了光學(xué)以外，在圖像方面，中國的線路板工廠、焊接廠等非常齊全，除了對(duì)芯片的加工，在算法軟件方面的技術(shù)也很成熟。
董國慶還提到，當(dāng)前，醫(yī)療行業(yè)也正朝著AR方向發(fā)展，但是內(nèi)窺鏡與AR技術(shù)的結(jié)合更需要注重實(shí)用性，需要與醫(yī)生或者臨床進(jìn)行充分的溝通和合作，只有滿足了使用需求，才能獲得廣泛的認(rèn)可。
圖像、光學(xué)兩大核心競爭力
2021年，德龍榮獲北京市“專精特新”中小企業(yè)稱號(hào)。董國慶表示，如果要給德龍的發(fā)展進(jìn)行定位的話，那就是創(chuàng)新。無論是企業(yè)還是個(gè)人，一定要有新的東西，才會(huì)有前進(jìn)的方向，如果沒有新的想法，也就沒有了前進(jìn)的動(dòng)力。對(duì)于德龍來說，每次研發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品后，都會(huì)不斷進(jìn)行提升，所以也就有了產(chǎn)品的不斷迭代升級(jí)。
光學(xué)內(nèi)窺鏡行業(yè)兩大核心壁壘是圖像和光學(xué)技術(shù)，德龍擁有這兩方面的核心競爭力。董國慶認(rèn)為，德龍圖像的核心是真正滿足臨床使用需求，比如，圖像有各種狀態(tài)，包括圖像顏色、手術(shù)中患者出血后圖像的狀態(tài)等，能不能滿足醫(yī)生的正常使用是最難的，也是最核心的問題。德龍的每一代產(chǎn)品都是經(jīng)過臨床不斷試錯(cuò)才成功的。
從光學(xué)角度來看，德龍的光學(xué)設(shè)計(jì)理念跟德國不同。70年前，內(nèi)窺鏡行業(yè)也是為了擴(kuò)展人的視野而誕生。因?yàn)?，眼睛只能看到表面問題，想要看到人體內(nèi)部就需要將圖像延伸，在此過程中就需要一面鏡子，于是德國人發(fā)明了“霍普基金斯棒”鏡，這是當(dāng)初內(nèi)窺鏡的設(shè)計(jì)理念。但是，德龍?jiān)谠O(shè)計(jì)內(nèi)窺鏡時(shí)，這種理念發(fā)生了變化，因?yàn)椋直媛室笤絹碓礁?，鏡子要從滿足眼睛的需要轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足攝像機(jī)的使用。為眼睛設(shè)計(jì)的鏡片和為攝像機(jī)設(shè)計(jì)的鏡片參數(shù)完全不同。
此外，以前的工藝制作方法在當(dāng)前也已行不通。德龍的研發(fā)面臨著行業(yè)全新的變化，在摸索的過程中也曾屢次失敗。畢竟內(nèi)窺鏡行業(yè)是進(jìn)行復(fù)合型的研究，德國和中國的很多企業(yè)專注做其中一項(xiàng)，即只做光學(xué)或者圖像。德龍以前也只做圖像不做光學(xué)，為什么開始兩者都進(jìn)行研究呢？
董國慶表示，在2016年底的杜塞爾多夫全球醫(yī)療展上，他發(fā)現(xiàn)奧林巴斯展出的4K攝像系統(tǒng)，前端的光學(xué)內(nèi)窺鏡沒有達(dá)到4K水平。于是，回國后，對(duì)鏡子指標(biāo)有了深入研究后，又對(duì)光學(xué)進(jìn)行了研究，并對(duì)兩者進(jìn)行匹配，最終使內(nèi)窺鏡系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了最佳的效果。有醫(yī)生曾評(píng)價(jià)其產(chǎn)品：德龍內(nèi)窺鏡產(chǎn)品圖像的色彩還原性、飽滿度、清晰度和立體感都躍然眼前，手術(shù)過程也非常舒服。
“舒服”一詞在微創(chuàng)外科是對(duì)內(nèi)窺鏡產(chǎn)品的最高評(píng)價(jià)。
德龍也一直在追求“讓產(chǎn)品提升外科手術(shù)的成功率”的目標(biāo)。德龍第三代產(chǎn)品的分辨率給主機(jī)帶來了更高的清晰度，醫(yī)療行業(yè)和其他行業(yè)不同，因?yàn)槭中g(shù)過程中一定會(huì)面臨著出血的情況，產(chǎn)品需要在出血狀態(tài)下將圖像呈現(xiàn)得更接近真實(shí)，這是醫(yī)生需要的，也是德龍追求的目標(biāo)。
德龍致力于把光學(xué)鏡以及攝像系統(tǒng)算法、光路、技術(shù)指標(biāo)等整個(gè)鏈條進(jìn)行深入研究，因?yàn)橹挥信宄怂鼈兊谋厝魂P(guān)系，才能讓圖像有更完美的呈現(xiàn)。
進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略布局
目前德龍?jiān)谌珖姆?wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了15座城市，銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國，其銷售渠道分為醫(yī)院直銷和渠道分銷。董國慶表示，在企業(yè)發(fā)展早期，直銷占比較高，隨著企業(yè)的發(fā)展，分銷的占比頁越來越高。2023年德龍的直銷占比為8%，分銷占比為80%，外貿(mào)占比為12%。他解釋稱，企業(yè)早期直接面向醫(yī)院銷售，額度會(huì)多一些，每臺(tái)價(jià)格也會(huì)貴一些，但是銷量很小，現(xiàn)在分銷占比較高，業(yè)績也顯著提升，覆蓋范圍更廣了。
最近半年來，德龍正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化布局，未來要將4K光學(xué)內(nèi)窺鏡產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化。從具體科室來看，德龍現(xiàn)在主要在耳鼻科、眼科、神經(jīng)外科領(lǐng)域樹立了良好的品牌形象和價(jià)值，這種品牌價(jià)值有助于降低業(yè)務(wù)員的銷售門檻，尤其是對(duì)于設(shè)備企業(yè)來說更是如此。但是，當(dāng)前德龍?jiān)谄胀ㄍ饪坪兔谀蚩频牟季窒鄬?duì)較弱，因?yàn)檫@些科室的市場推廣費(fèi)用較高，且需要有核心產(chǎn)品支持。2023年，德龍拿到了國內(nèi)3D可旋轉(zhuǎn)的內(nèi)窺鏡發(fā)明專利，這屬于突破行業(yè)天花板級(jí)別的項(xiàng)目，也預(yù)示著德龍未來會(huì)進(jìn)軍到更大的市場。2024年，德龍的戰(zhàn)略布局之一是進(jìn)軍外科領(lǐng)域，同時(shí)還需要更多的專業(yè)人才。
除了擴(kuò)大產(chǎn)能，德龍也在擴(kuò)大公司的規(guī)模。現(xiàn)有的場地已經(jīng)無法滿足企業(yè)發(fā)展需求。董國慶正在關(guān)注北京以外地區(qū)的招商政策，為未來企業(yè)擴(kuò)張做好準(zhǔn)備，在更大的市場范圍，做好產(chǎn)品的銷售。不過，企業(yè)想要擴(kuò)張的前提還需要在耳鼻喉、眼科、神經(jīng)外科領(lǐng)域持續(xù)深耕，打造出具有絕對(duì)優(yōu)勢的產(chǎn)品。事實(shí)上，在醫(yī)療行業(yè)的小科室中，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求更為精細(xì)，目前德龍的技術(shù)已經(jīng)完全可以覆蓋大科室產(chǎn)品的要求。
隨著近些年德龍?jiān)谛】剖翌I(lǐng)域取得的成功，以及樹立了自己獨(dú)特的國產(chǎn)品牌形象，董國慶希望能夠把這些成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到外科等大科室上，用具有競爭力的產(chǎn)品與醫(yī)生和市場進(jìn)行“對(duì)話”。
對(duì)于不同科室產(chǎn)品之間是否存在壁壘？董國慶表示，不同科室的產(chǎn)品，在前期的軟件開發(fā)階段，已經(jīng)把它們分開，不同科室的產(chǎn)品進(jìn)行不同的配置，這并沒有太大的挑戰(zhàn)。但在市場推廣方面，因?yàn)槊總€(gè)科室的醫(yī)生不同，推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)也有所不同，因此需要在這方面增加投入。
目前，德龍正在跟政府招商部門進(jìn)行溝通，如果能夠成為某地的招商引資項(xiàng)目，將會(huì)獲得很多支持。
在擴(kuò)大市場份額的同時(shí)，德龍還在致力于降低成本。當(dāng)前，內(nèi)窺鏡已經(jīng)很普遍了，從標(biāo)清到4K超高清，董國慶希望隨著產(chǎn)品的迭代和量產(chǎn)能夠?qū)⒊杀窘迪聛恚贯t(yī)生和病人都能受益。德龍?jiān)趦?nèi)窺鏡行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品線幾乎都是自主研發(fā)，以前屏幕都是外采，現(xiàn)在也開始進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)，樣品也得到了醫(yī)生的認(rèn)可。董國慶透露，他們正在考慮向其他企業(yè)提供自主研發(fā)的屏幕，并計(jì)劃走向歐美市場去做代工。
關(guān)于行業(yè)未來十年的發(fā)展趨勢，董國慶表示，不可否認(rèn)，醫(yī)療設(shè)備可能存在交叉感染的問題，因此一次性內(nèi)窺鏡項(xiàng)目將是未來發(fā)展的重要趨勢，德龍正在向此領(lǐng)域進(jìn)行布局。早在2021年，德龍成功自主研發(fā)了全系列一次性內(nèi)窺鏡平臺(tái)，包含耳鼻喉科、婦科、普外科、消化科等各種一次性內(nèi)窺鏡。德龍希望未來能夠順應(yīng)時(shí)勢、側(cè)翼突破，實(shí)現(xiàn)彎道超車，打破壟斷。
關(guān)于內(nèi)窺鏡產(chǎn)業(yè)的市場需求，外科微創(chuàng)已經(jīng)有30多年的歷史，也是公認(rèn)的很好的醫(yī)療方式，從中國的市場需求來看，內(nèi)窺鏡每年有兩三百億元的市場需求，而且每年大約會(huì)有5%的遞增。此外，未來一次性的產(chǎn)品市場空間也巨大，如果說中國是百億級(jí)市場，全球就是千億級(jí)市場。
從市場競爭來看，三五年前，內(nèi)窺鏡行業(yè)的進(jìn)口占比約95%，大部分市場份額被Storz（德國）、Wolf（德國）、奧林巴斯（日本）等品牌占據(jù)。隨著德龍等中國企業(yè)的崛起，國產(chǎn)醫(yī)療內(nèi)窺鏡在國內(nèi)市場的占比越來越多，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了10%到20%的替代，正在朝著更大的市場發(fā)力。
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